篇一：信阳茶百道
茶百道铁观音系列营销方案
1。营销策划的目的：
茶百道有限责任公司铁观音茶系列以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求.在市场经济的观念指导下,茶百道茶行市场营销根据“铁观音”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段,去占据目标市场,让广大消费者及早品尝到“铁观音”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％,美誉度和信任度达到90％,年销售量翻一番。
2。企业背景状况分析：
茶百道有限责任公司有30年种茶历史，在福建安溪感德镇、杭州西湖狮峰山、河南信阳车云山、苏州太湖洞庭山都有着自己的生态种植茶园，以生产、加工科研、销售为龙头的综合型公司。主要经营的茶类有铁观音、龙井、毛尖、碧螺春.
铁观音系列以福建安溪感德镇茶园的优质鲜叶为原料,采用传统工艺历经18道工序精制而成,其品质特征是：茶条卷曲,肥壮圆结,沉重匀整，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀,有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香”.
公司本着以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。更好的服务于不同行业、不同人群的原则，准确把握市场脉搏,着眼于社会各层消费者，全新推出新品—铁观音，该茶叶源自福建安溪感德镇茶园，最佳茶叶茶园种植、鲜叶采摘、茶叶加工、冷藏保鲜各环节严密控制种植地带，淡而不涩，醇香持久，不失为日常生活中的绝佳饮品!3.营销环境分析:3。1当前市场状况分析:
中国，作为一个传统的产茶大国，经过了2000多年的历史洗刷，形成了以产地、品类著称的名茶数百种。纵观当今市场，形成了红茶、绿茶、花茶等类别及龙井、铁观音、毛峰等品种的竞争形势。茶,作为一种大众音频，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯.就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大的。而且茶叶消费越来越趋向品牌化、安全化，多元化，名优茶、有机茶的消费比重将会继续增加,茶叶专卖店、批发市场和超市逐渐成为购买茶叶的主要场所.
同时，茶叶市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，者根据茶叶行业的独特性、传统型有关,大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中,又出现了一种饮料与茶的饮品,比如：康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情节在里面；而铁观音茶的地位，在全国茶市场钟，概念比较模糊,缺少品牌概念的认识与认同。
3.2市场前景分析：
3.2.1市场由前年狂热的非理性逐渐回归理性。但市场仍然由南到北、由沿海到内地、由传统市场向非传统市场、由中上层社会向普通大众逐步推进、扩大，铁观音在越来越广大的市场范围产生更大的影响、占据更大的市场份额。
3。2。2消费者对铁观音的了解和掌握的知识越来越多，对铁观音品质和价值的鉴别能力大有提高。
3.2。3随着品饮铁观音的人群继续扩大,品饮消费比例的不断上升，给整个行业的发展提供了更有力的支撑；投机现象逐渐减少的同时，铁观音的收藏和投资依然有巨大市场,只是投资和收藏者更慎重更理性,更多的开始着重于茶本身的品质、价值和升值空间，而不只是看其名气和知名度。
3.2.4市场调整已近年半，部分的高品质的中小品牌茶叶价格稳中有升,但部分厂商由于资金紧张，部分高品质茶叶价格有所下降，使品饮消费和投资、收藏成本下降，更多的铁观音更值得消费和投资、收藏.最新的市场信息表明:北京、沈阳、上海等大城市铁观音销量不减反增,便说明了这个问题。
3.2。5随着越来越多的人们在开始消费铁观音，越来越多的人们在追求铁观音的品质和文化，铁观音的消费群体在开始分层大路货满足大众消费，稀缺茶品服务高端人士.3.3对产品市场影响因素进行分析：
茶叶自古以来就受我国人民喜爱,饮茶的历史悠久,虽然产茶地区主要分布在南方，但是喝茶的习惯早就在人民的心中。由于地理分布原因，近年来，国内茶叶产区创品牌,茶叶的价格到了很多人难以接受的地步，随着茶叶价格的提高，喝茶的人反而越来越多，喝茶成为一种高调的生活享受.4.市场机会与问题分析:
4。1市场存在的问题
4.1。1茶园生产力低:一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低,分散、老化、抛荒等现象严重。
4.1。2茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
4.1.3市场建设不足：由于产品没有市场信息指导,没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时;短期有,长期无.出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4。1.4产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真,卫生指标不合格，农残超标。
4。1.5行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济,放任自流。
4.1。6市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品.中国茶文化丰富，而对茶行销不力.4。2.产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而茶百道有限责任公司推出的“铁观音”系列茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体.从“铁观音”的消费层来说,其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
5、营销目标:
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到预计毛利5000万元，市场占有率实现20％。
6营销战略：
6.1。营销宗旨：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位,突出产品特色，采取差异化营销策略:以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等.茶品介绍：
浓香型铁观音(传统正味，暖胃养胃，冷藏更佳)
属传统半发醇的安溪铁观音茶，适合资深茶友饮用，因为口感较重，叶子的成色看上去
在绿色的茶叶后面还有轻黑和微黄的叶子，也就是成色不是最好,但是口感是最纯正的，深金黄色的汤水是浓香型茶叶的代表哟.也是“祺彤香公司”主推的传统浓香茶叶的。传统制法的铁观音茶要求的半发酵时间较长较重的,冲泡之后的茶汤颜色也比较浓，喝起来的感觉是醇厚甘爽，意思就是纯正。传统浓香的具有醇厚,具有医学上讲到的暖胃、降血压、血脂、减肥的功效，很适合现在应酬多,饮食结构不合理的，肠胃有小毛病、血脂血压高，感觉自己身体发胖的朋友饮用哟.清香型铁观音
（市场流行，轻汤绿水，必需冷藏）
属于流行性的轻发酵茶叶，“清汤绿水”就是清香型铁观音最具的代表性了也是适合市场
口感的茶叶。清香型茶叶强调的是清汤、鲜度和市场上现在流行的“歪酸”、“青酸”是
就是这一清香型茶叶的代表.叶子的成色好,叶子翠绿，这样子叶子就极具欣赏性，香气
一拿就可以拿香了看上去跟刚采摘下来时一样,冲泡出来清汤绿水，无枝无沫香高味纯,很适合欣赏的.适合喜欢清淡口感，欣赏茶色的朋友品尝的。清香型的茶叶使用轻发醇要求的火候较轻的，茶叶一般可台冲泡5-6次左右,必需到了观音王才可以冲泡6—7次左右。必需冷藏—这样保鲜度更好。
炭焙型铁观音（木炭烘焙，火香原味，自然存放）
属在传统半发醇的安溪铁观音茶基础上再次用木炭进行约5-12小时的炭焙时间的，应该属于传统正味的好茶。口感更易保证，口感顺滑，拥有天然的火香味，现在安溪越来越流行传统炭焙浓香型的安溪铁观音了.炭焙型的茶叶回甘特别，有独特的口感,品尝之后喉咙特别的舒爽.带有强烈的火香味，特别要提到的一点就是冲泡之后茶色汤水深黄,跟平常看到清汤绿的清香型铁观音完全不同.必需是资深茶友才可以选择,一般刚接触茶叶的人是喝不习惯的.炭焙也只有唯一的滋味,别人是模仿不到的。最适合常喝茶的老茶友,喝多了茶
叶找不到重浓口感的茶友最佳选择。无需冷藏，自然存放口感更足！。6。2产品定位:
茶叶市场的高端产品的开发有利于品牌的塑造,中低端产品则是提高市场份额和盈利之源.茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构.商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广,避避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。
6.3产品包装:
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告,都应言简意赅，重点突出,文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面:6。3.1茶叶商标与名称；
6.3.2茶叶产地：
6。3。3简要介绍该茶的品质特征:6.3。4茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
包装效果图：
6。4、产品服务:
营业员在成交过程中,肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案,多听一听顾客的意见。。
6.5价格策略:
在价格方面,茶百道铁观音茶高档产品将同其它品牌茶叶旗鼓相当，相差并不大(价格比其它品牌低10—15%)；茶百道铁观音茶中低档产品价格与一般品牌的价格相当,极具价格竞争力。因此我们采用心理定价和成本定价结合的策略，占领高端市场.“健康是无价的".只要有看得见的效果,难以接受票高的价格。因为在健康与金钱之间人们总是选择健康。
清香型
芦茗传芳系列
名品益众系列
问鼎天下系列
问鼎天下(黄色）W15001500元/斤
问鼎天下（红色）W20002000元/斤
问鼎天下（蓝色）W30003000元/斤
芦茗传芳（玫红）L100100元/斤
名品益众(浅绿）M800800元/斤
芦茗传芳（绿色）L150150元/斤
名品益众（浅金)M10001000元/斤
芦茗传芳（银色）L200200元/斤
芦茗传芳（黄色）L300300元/斤
芦茗传芳（红色）L500500元/斤
浓香型碳焙茶
水清韵美系列
碳师傅系列
水清韵美（玫红)S100100元/斤
碳师傅(褐色）T300300元/斤
水清韵美（蓝色）S150150元/斤
碳师傅（银色)T500500元/斤
水清韵美（红色）S200200元/斤
碳师傅(紫色）T800800元/斤
统一单包8g装
提供包装：PVC铁盒
烟条盒（问鼎天下系列）
碳师傅（黑色)T15001500元/斤
6.6品牌战略(销售渠道）:
6。6。1个人或家庭消费——多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“茶百道铁观音茶"的企业品牌之下,推出多个品牌，迎合不同消费者的需求.
高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品,并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。
城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者,因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴,想也可采用捆绑方式进行促销。
应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“茶百道”牌铁观音的绿色保健功能.由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。
6.6。2旅游消费——分众营销策略
通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成的认识；当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装,结合外地游客对云南文化的认识与理解，设计具有福建特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。
在推广渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货.在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。
同时，还应保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。
6。6.3礼品消费——高端形象策略
中国是非常注重送礼的国家,由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择
礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。
由于礼品讲求档次、形象,因此消费者更多的讲究心理接受价位,而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托”，做茶叶推广的角度来看,“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销:人员的服装、谈吐、气质等。
因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫，在渠道上选择专卖、专营、专柜等形式，营造优雅的销售环境，加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。
6.7广告宣传：
服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象，同时注重树立公司形象；选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等.策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
7。具体行动方案:7.1。产品投入市场后前期，在各大小销售点，可以进行免费试尝
7.2。采用体验式促销，在人民公园，步行街，以公司的名义宣传,扩大消费群体。
7。3。宣传茶的特性，茶叶的基本成份与功效
7.3。1.儿茶素类:也叫茶单宁,是特有成份，苦涩味。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效。
7.3.2。矿物质:茶中含11种矿物质。帮助体液维持碱性，保持健康。防止高血压,防蛀牙,抗氧化及防止老化，增强免疫力。
7.3.3.清理肠道,吸取油脂，有一定的减肥效果。
7.4。在大学城宣传，扩充青年市场.7。5.采用新装，按克在在市场卖，吸引更多的顾客。
7。6。促销茶请顾客.免费品尝。对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行8。5折优惠，传统节日9折优惠.而且采用会员卡给予9折优惠。
8.策划方案各项费用预算：
8.1.通过在报纸期刊上刊登产品的营销广告，在报纸期刊的受欢迎度决定字数的价钱,像一些受欢迎度高，流传性高的报纸期刊大约每个字5块钱左右，而相对于其他的就会便宜一点,但仍然保持在3块钱左右。大概登一条版面差不多的就需要大约200左右，而为了更好的宣传则需要登在不同的报纸期刊上，总的来说大约需要10000左右。
8.2。为了更好让广大人民认识茶百道铁观音系列茶叶,达到更好促销,投放大量小包装饮品进行试饮，大约需要5000——8000的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算在3000——5000之间，同时采用发放传单等，对印刷宣传单的投入控制在2000-—3000.
8。3.综合以上的一些预算来看，对于整套方案的预算应维持在21000——26000。
篇二：信阳茶百道
茶百道铁观音茶系列营销方案
李
瑞
苏
洪
胡乔彬
一、营销策划的目的：
茶百道有限责任公司铁观音茶系列以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，茶百道茶行市场营销根据“铁观音”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“铁观音”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。
二、企业背景状况分析：
茶百道有限责任公司有30年种茶历史，在福建安溪感德镇、杭州西湖狮峰山、河南信阳车云山、苏州太湖洞庭山都有着自己的生态种植茶园，以生产、加工科研、销售为龙头的综合型公司。主要经营的茶类有铁观音、龙井、毛尖、碧螺春。
铁观音系列以福建安溪感德镇茶园的优质鲜叶为原料，采用传统工艺历经18道工序精制而成，其品质特征是：茶条卷曲，肥壮圆结，沉重匀整，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香”。
公司本着以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。更好的服务于不同行业、不同人群的原则，准确把握市场脉搏，着眼于社会各层消费者，全新推出新品—铁观音，该茶叶源自福建安溪感德镇茶园，最佳茶叶茶园种植、鲜叶采摘、茶叶加工、冷藏保鲜各环节严密控制种植地带，淡而不涩，醇香持久，不失为日常生活中的绝佳饮品！
三、营销环境分析：
1.当前市场状况分析：
中国，作为一个传统的产茶大国，经过了2000多年的历史洗刷，形成了以产地、品类著称的名茶数百种。纵观当今市场，形成了红茶、绿茶、花茶等类别及龙井、铁观音、毛峰等品种的竞争形势。茶，作为一种大众音频，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大的。而且茶叶消费越来越趋向品牌化、安全化，多元化，名优茶、有机茶的消费比重将会继续增加，茶叶专卖店、批发市场和超市逐渐成为购买茶叶的主要场所。
同时，茶叶市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，者根据茶叶行业的独特性、传统型有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如：康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情节在里面；而铁观音茶的地位，在全国茶市场钟，概念比较模糊，缺少品牌概念的认识与认同。
2.市场前景分析：
a、市场由前年狂热的非理性逐渐回归理性。但市场仍然由南到北、由沿海到内地、由传统市场向非传统市场、由中上层社会向普通大众逐步推进、扩大，铁观音在越来越广大的市场范围产生更大的影响、占据更大的市场份额。
b、消费者对铁观音的了解和掌握的知识越来越多，对铁观音品质和价值的鉴别能力大有提高。
c、随着品饮铁观音的人群继续扩大，品饮消费比例的不断上升，给整个行业的发展提供了更有力的支撑；投机现象逐渐减少的同时，铁观音的收藏和投资依然有巨大市场，只是投资和收藏者更慎重更理性，更多的开始着重于茶本身的品质、价值和升值空间，而不只是看其名气和知名度。
d、市场调整已近年半，部分的高品质的中小品牌茶叶价格稳中有升，但部分厂商由于资金紧张，部分高品质茶叶价格有所下降，使品饮消费和投资、收藏成本下降，更多的铁观音更值得消费和投资、收藏。最新的市场信息表明：北京、沈阳、上海等大城市铁观音销量不减反增，便说明了这个问题。
e、随着越来越多的人们在开始消费铁观音，越来越多的人们在追求铁观音的品质和文化，铁观音的消费群体在开始分层大路货满足大众消费，稀缺茶品服务高端人士。
3.对产品市场影响因素进行分析：
茶叶自古以来就受我国人民喜爱，饮茶的历史悠久，虽然产茶地区主要分布在南方，但是喝茶的习惯早就在人民的心中。由于地理分布原因，近年来，国内茶叶产区创品牌，茶叶的价格到了很多人难以接受的地步，随着茶叶价格的提高，喝茶的人反而越来越多，喝茶成为一种高调的生活享受。
四、市场机会与问题分析：
1.市场存在的问题
a、茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
b、茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
c、市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
d、产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
e、行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
f、市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
2.产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而茶百道有限责任公司推出的“铁观音”系列茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“铁观音”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖
店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
五、营销目标：
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到预计毛利5000万元，市场占有率实现20%。
六、营销战略：
1.营销宗旨：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略：以产品主要消费群体为产品的营销重点；
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2.产品策略：
a、产品定位:
茶叶市场的高端产品的开发有利于品牌的塑造，中低端产品则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。
b、产品包装:
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
①茶叶商标与名称；
②茶叶产地：
③简要介绍该茶的品质特征：
④茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
c、产品服务:
营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。。
3价格策略：
在价格方面，茶百道铁观音茶高档产品将同其它品牌茶叶旗鼓相当，相差并不大（价格比其它品牌低10-15%）；茶百道铁观音茶中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。因此我们采用心理定价和成本定价结合的策略，占领高端市场。“健康是无价的”。只要有看得见的效果，难以接受票高的价格。因为在健康与金钱之间人们总是选择健康。
清香型
芦茗传芳系列
名品益众系列
问鼎天下系列
芦茗传芳L100100元/斤
名品益众M800800元/斤
问鼎天下W15001500元/斤
芦茗传芳L150150元/斤
名品益众M10001000元/斤
问鼎天下W20002000元/斤
芦茗传芳L200200元/斤
芦茗传芳L300300元/斤
芦茗传芳L500500元/斤
问鼎天下W30003000元/斤
浓香型碳焙茶
水清韵美系列
碳师傅系列
水清韵美S100100元/斤
碳师傅T300300元/斤
水清韵美S150150元/斤
碳师傅T500500元/斤
水清韵美S200200元/斤
碳师傅T800800元/斤
碳师傅T15001500元/斤
统一单包8g装
提供包装：PVC铁盒
烟条盒（问鼎天下系列）
4品牌战略（销售渠道）：
①个人或家庭消费——多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“茶百道铁观音茶”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。
高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。
城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。
应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“茶百道”牌铁观音的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。
②旅游消费——分众营销策略
通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成的认识；当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对云南文化的认识与理解，设计具有福建特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。
在推广渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。
同时，还应保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。
③礼品消费——高端形象策略
中国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。
由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托”，做茶叶推广的角度来看，“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销：人员的服装、谈吐、气质等。
因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫，在渠道上选择专卖、专营、专柜等形式，营造优雅的销售环境，加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。
5广告宣传：
服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
七具体行动方案：
1.产品投入市场后前期，在各大小销售点，可以进行免费试尝
2.采用体验式促销，在人民公园，步行街，以公司的名义宣传，扩大消费群体。
3.宣传茶的特性，茶叶的基本成份与功效
a儿茶素类:也叫茶单宁,是特有成份，苦涩味。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效。
b矿物质:茶中含11种矿物质。帮助体液维持碱性，保持健康。防止高血压，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增强免疫力。
c清理肠道，吸取油脂，有一定的减肥效果。
4.在大学城宣传，扩充青年市场。
5.采用新装，按克在在市场卖，吸引更多的顾客。
6.促销茶请顾客.免费品尝。对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行8.5折优惠，传统节日9折优惠。而且采用会员卡给予9折优惠。
八.策划方案各项费用预算：
1.通过在报纸期刊上刊登产品的营销广告，在报纸期刊的受欢迎度决定字数的价钱，像一些受欢迎度高，流传性高的报纸期刊大约每个字5块钱左右，而相对于其他的就会便宜一点，但仍然保持在3块钱左右。大概登一条版面差不多的就需要大约200左右，而为了更好的宣传则需要登在不同的报纸期刊上，总的来说大约需
要10000左右。
2.为了更好让广大人民认识茶百道铁观音系列茶叶，达到更好促销，投放大量小包装饮品进行试饮，大约需要5000——8000的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算在3000——5000之间，同时采用发放传单等，对印刷宣传单的投入控制在2000——3000.3.综合以上的一些预算来看，对于整套方案的预算应维持在21000——26000.
篇三：信阳茶百道
茶百道铁观音茶系列营销方案
李
瑞
苏
洪
胡乔彬
一、营销策划的目的：
茶百道有限责任公司铁观音茶系列以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，茶百道茶行市场营销根据“铁观音”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“铁观音”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。
二、企业背景状况分析：
茶百道有限责任公司有30年种茶历史，在福建安溪感德镇、杭州西湖狮峰山、河南信阳车云山、苏州太湖洞庭山都有着自己的生态种植茶园，以生产、加工科研、销售为龙头的综合型公司。主要经营的茶类有铁观音、龙井、毛尖、碧螺春。
铁观音系列以福建安溪感德镇茶园的优质鲜叶为原料，采用传统工艺历经18道工序精制而成，其品质特征是：茶条卷曲，肥壮圆结，沉重匀整，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香”。
公司本着以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。更好的服务于不同行业、不同人群的原则，准确把握市场脉搏，着眼于社会各层消费者，全新推出新品—铁观音，该茶叶源自福建安溪感德镇茶园，最佳茶叶茶园种植、鲜叶采摘、茶叶加工、冷藏保鲜各环节严密控制种植地带，淡而不涩，醇香持久，不失为日常生活中的绝佳饮品！
三、营销环境分析：
1.当前市场状况分析：
中国，作为一个传统的产茶大国，经过了2000多年的历史洗刷，形成了以产地、品类著称的名茶数百种。纵观当今市场，形成了红茶、绿茶、花茶等类别及龙井、铁观音、毛峰等品种的竞争形势。茶，作为一种大众音频，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大的。而且茶叶消费越来越趋向品牌化、安全化，多元化，名优茶、有机茶的消费比重将会继续增加，茶叶专卖店、批发市场和超市逐渐成为购买茶叶的主要场所。
同时，茶叶市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，者根据茶叶行业的独特性、传统型有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如：康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情节在里面；而铁观音茶的地位，在全国茶市场钟，概念比较模糊，缺少品牌概念的认识与认同。
2.市场前景分析：
a、市场由前年狂热的非理性逐渐回归理性。但市场仍然由南到北、由沿海到内地、由传统市场向非传统市场、由中上层社会向普通大众逐步推进、扩大，铁观音在越来越广大的市场范围产生更大的影响、占据更大的市场份额。
b、消费者对铁观音的了解和掌握的知识越来越多，对铁观音品质和价值的鉴别能力大有提高。
c、随着品饮铁观音的人群继续扩大，品饮消费比例的不断上升，给整个行业的发展提供了更有力的支撑；投机现象逐渐减少的同时，铁观音的收藏和投资依然有巨大市场，只是投资和收藏者更慎重更理性，更多的开始着重于茶本身的品质、价值和升值空间，而不只是看其名气和知名度。
d、市场调整已近年半，部分的高品质的中小品牌茶叶价格稳中有升，但部分厂商由于资金紧张，部分高品质茶叶价格有所下降，使品饮消费和投资、收藏成本下降，更多的铁观音更值得消费和投资、收藏。最新的市场信息表明：北京、沈阳、上海等大城市铁观音销量不减反增，便说明了这个问题。
e、随着越来越多的人们在开始消费铁观音，越来越多的人们在追求铁观音的品质和文化，铁观音的消费群体在开始分层大路货满足大众消费，稀缺茶品服务高端人士。
3.对产品市场影响因素进行分析：
茶叶自古以来就受我国人民喜爱，饮茶的历史悠久，虽然产茶地区主要分布在南方，但是喝茶的习惯早就在人民的心中。由于地理分布原因，近年来，国内茶叶产区创品牌，茶叶的价格到了很多人难以接受的地步，随着茶叶价格的提高，喝茶的人反而越来越多，喝茶成为一种高调的生活享受。
四、市场机会与问题分析：
1.市场存在的问题
a、茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
b、茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
c、市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
d、产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
e、行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
f、市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
2.产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而茶百道有限责任公司推出的“铁观音”系列茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“铁观音”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖
店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
五、营销目标：
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到预计毛利5000万元，市场占有率实现20%。
六、营销战略：
1.营销宗旨：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略：以产品主要消费群体为产品的营销重点；
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2.产品策略：
a、产品定位:
茶叶市场的高端产品的开发有利于品牌的塑造，中低端产品则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。
b、产品包装:
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
①茶叶商标与名称；
②茶叶产地：
③简要介绍该茶的品质特征：
④茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
c、产品服务:
营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。。
3价格策略：
在价格方面，茶百道铁观音茶高档产品将同其它品牌茶叶旗鼓相当，相差并不大（价格比其它品牌低10-15%）；茶百道铁观音茶中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。因此我们采用心理定价和成本定价结合的策略，占领高端市场。“健康是无价的”。只要有看得见的效果，难以接受票高的价格。因为在健康与金钱之间人们总是选择健康。
清香型
芦茗传芳系列
名品益众系列
问鼎天下系列
芦茗传芳L100100元/斤
名品益众M800800元/斤
问鼎天下W15001500元/斤
芦茗传芳L150150元/斤
名品益众M10001000元/斤
问鼎天下W20002000元/斤
芦茗传芳L200200元/斤
芦茗传芳L300300元/斤
芦茗传芳L500500元/斤
问鼎天下W30003000元/斤
浓香型碳焙茶
水清韵美系列
碳师傅系列
水清韵美S100100元/斤
碳师傅T300300元/斤
水清韵美S150150元/斤
碳师傅T500500元/斤
水清韵美S200200元/斤
碳师傅T800800元/斤
碳师傅T15001500元/斤
统一单包8g装
提供包装：PVC铁盒
烟条盒（问鼎天下系列）
4品牌战略（销售渠道）：
①个人或家庭消费——多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“茶百道铁观音茶”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。
高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。
城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。
应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“茶百道”牌铁观音的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。
②旅游消费——分众营销策略
通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成的认识；当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对云南文化的认识与理解，设计具有福建特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。
在推广渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。
同时，还应保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。
③礼品消费——高端形象策略
中国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。
由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托”，做茶叶推广的角度来看，“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销：人员的服装、谈吐、气质等。
因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫，在渠道上选择专卖、专营、专柜等形式，营造优雅的销售环境，加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。
5广告宣传：
服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
七具体行动方案：
1.产品投入市场后前期，在各大小销售点，可以进行免费试尝
2.采用体验式促销，在人民公园，步行街，以公司的名义宣传，扩大消费群体。
3.宣传茶的特性，茶叶的基本成份与功效
a儿茶素类:也叫茶单宁,是特有成份，苦涩味。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效。
b矿物质:茶中含11种矿物质。帮助体液维持碱性，保持健康。防止高血压，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增强免疫力。
c清理肠道，吸取油脂，有一定的减肥效果。
4.在大学城宣传，扩充青年市场。
5.采用新装，按克在在市场卖，吸引更多的顾客。
6.促销茶请顾客.免费品尝。对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行8.5折优惠，传统节日9折优惠。而且采用会员卡给予9折优惠。
八.策划方案各项费用预算：
1.通过在报纸期刊上刊登产品的营销广告，在报纸期刊的受欢迎度决定字数的价钱，像一些受欢迎度高，流传性高的报纸期刊大约每个字5块钱左右，而相对于其他的就会便宜一点，但仍然保持在3块钱左右。大概登一条版面差不多的就需要大约200左右，而为了更好的宣传则需要登在不同的报纸期刊上，总的来说大约需
要10000左右。
2.为了更好让广大人民认识茶百道铁观音系列茶叶，达到更好促销，投放大量小包装饮品进行试饮，大约需要5000——8000的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算在3000——5000之间，同时采用发放传单等，对印刷宣传单的投入控制在2000——3000.3.综合以上的一些预算来看，对于整套方案的预算应维持在21000——26000.
篇四：信阳茶百道
茶百道铁观音系列营销方案
1。营销策划的目的：
茶百道有限责任公司铁观音茶系列以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下,茶百道茶行市场营销根据“铁观音”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“铁观音”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。
2。企业背景状况分析：
茶百道有限责任公司有30年种茶历史，在福建安溪感德镇、杭州西湖狮峰山、河南信阳车云山、苏州太湖洞庭山都有着自己的生态种植茶园，以生产、加工科研、销售为龙头的综合型公司.主要经营的茶类有铁观音、龙井、毛尖、碧螺春。
铁观音系列以福建安溪感德镇茶园的优质鲜叶为原料，采用传统工艺历经18道工序精制而成，其品质特征是：茶条卷曲，肥壮圆结，沉重匀整，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀,有天然馥郁的兰花香,滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香"。
公司本着以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。更好的服务于不同行业、不同人群的原则,准确把握市场脉搏，着眼于社会各层消费者,全新推出新品—铁观音，该茶叶源自福建安溪感德镇茶园，最佳茶叶茶园种植、鲜叶采摘、茶叶加工、冷藏保鲜各环节严密控制种植地带，淡而不涩,醇香持久，不失为日常生活中的绝佳饮品！
3。营销环境分析：
3.1当前市场状况分析：
中国,作为一个传统的产茶大国，经过了2000多年的历史洗刷,形成了以产地、品类著称的名茶数百种。纵观当今市场，形成了红茶、绿茶、花茶等类别及龙井、铁观音、毛峰等品种的竞争形势。茶,作为一种大众音频，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高,一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言,市场是巨大的,整体的茶叶需求量也是很大的.而且茶叶消费越来越趋向品牌化、安全化，多元化，名优茶、有机茶的消费比重将会继续增加，茶叶专卖店、批发市场和超市逐渐成为购买茶叶的主要场所。
同时，茶叶市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，者根据茶叶行业的独特性、传统型有关,大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如:康师傅绿茶、红茶等,虽然对茶叶市场没有直接影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲,中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多,结构层次感比较强,人民对传统的茶有种情节在里面;而铁观音茶的地位，在全国茶市场钟，概念比较模糊,缺少品牌概念的认识与认同.3.2市场前景分析：
3。2.1市场由前年狂热的非理性逐渐回归理性.但市场仍然由南到北、由沿海到内地、由传统市场向非传统市场、由中上层社会向普通大众逐步推进、扩大，铁观音在越来越广大的市场范围产生更大的影响、占据更大的市场份额。
3。2。2消费者对铁观音的了解和掌握的知识越来越多，对铁观音品质和价值的鉴别能力大有提高.3.2.3随着品饮铁观音的人群继续扩大，品饮消费比例的不断上升,给整个行业的发展提供了更有力的支撑；投机现象逐渐减少的同时,铁观音的收藏和投资依然有巨大市场，只是投资和收藏者更慎重更理性,更多的开始着重于茶本身的品质、价值和升值空间，而不只是看其名气和知名度。
3。2。4市场调整已近年半，部分的高品质的中小品牌茶叶价格稳中有升，但部分厂商由于资金紧张，部分高品质茶叶价格有所下降，使品饮消费和投资、收藏成本下降,更多的铁观音更值得消费和投资、收藏。最新的市场信息表明：北京、沈阳、上海等大城市铁观音销量不减反增,便说明了这个问题.3.2。5随着越来越多的人们在开始消费铁观音，越来越多的人们在追求铁观音的品质和文化，铁观音的消费群体在开始分层大路货满足大众消费,稀缺茶品服务高端人士。
3。3对产品市场影响因素进行分析:
茶叶自古以来就受我国人民喜爱,饮茶的历史悠久，虽然产茶地区主要分布在南方，但是喝茶的习惯早就在人民的心中。由于地理分布原因，近年来，国内茶叶产区创品牌，茶叶的价格到了很多人难以接受的地步，随着茶叶价格的提高，喝茶的人反而越来越多，喝茶成为一种高调的生活享受.4.市场机会与问题分析:
4。1市场存在的问题
4。1。1茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
4。1。2茶厂生产力低:因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是,茶厂规模仍有缩小之势。
4。1。3市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售,盲目种植、盲目生产，销售困难.即便有,也是有一时，无一时；短期有，长期无.出口上,全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4.1.4产品竞争乏力：品牌多,名牌少,没有世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差;以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
4.1.5行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
4.1.6市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
4.2.产品市场机会点
随着社会的不断进步,人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变,而茶百道有限责任公司推出的“铁观音”系列茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“铁观音”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
5、营销目标：
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到预计毛利5000万元，市场占有率实现20%。
6营销战略：
6.1。营销宗旨：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略：以产品主要消费群体为产品的营销重点；
建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等.茶品介绍:
浓香型铁观音
（传统正味，暖胃养胃，冷藏更佳）
属传统半发醇的安溪铁观音茶，适合资深茶友饮用,因为口感较重，叶子的成色看上去
在绿色的茶叶后面还有轻黑和微黄的叶子，也就是成色不是最好，但是口感是最纯正的，深金黄色的汤水是浓香型茶叶的代表哟。也是“祺彤香公司”主推的传统浓香茶叶的。传统制法的铁观音茶要求的半发酵时间较长较重的，冲泡之后的茶汤颜色也比较浓,喝起来的感觉是醇厚甘爽，意思就是纯正。传统浓香的具有醇厚，具有医学上讲到的暖胃、降血压、血脂、减肥的功效,很适合现在应酬多，饮食结构不合理的，肠胃有小毛病、血脂血压高,感觉自己身体发胖的朋友饮用哟。
清香型铁观音
（市场流行，轻汤绿水，必需冷藏）
属于流行性的轻发酵茶叶,“清汤绿水”就是清香型铁观音最具的代表性了也是适合市场
口感的茶叶。清香型茶叶强调的是清汤、鲜度和市场上现在流行的“歪酸”、“青酸”是
就是这一清香型茶叶的代表.叶子的成色好，叶子翠绿,这样子叶子就极具欣赏性，香气
一拿就可以拿香了看上去跟刚采摘下来时一样，冲泡出来清汤绿水，无枝无沫香高味纯，很适合欣赏的。适合喜欢清淡口感,欣赏茶色的朋友品尝的.清香型的茶叶使用轻发醇要求的火候较轻的，茶叶一般可台冲泡5-6次左右，必需到了观音王才可以冲泡6-7次左右。必需冷藏—这样保鲜度更好.炭焙型铁观音（木炭烘焙，火香原味,自然存放）
属在传统半发醇的安溪铁观音茶基础上再次用木炭进行约5-12小时的炭焙时间的，应该属于传统正味的好茶。口感更易保证，口感顺滑，拥有天然的火香味,现在安溪越来越流行传统炭焙浓香型的安溪铁观音了。炭焙型的茶叶回甘特别,有独特的口感,品尝之后喉咙特别的舒爽。带有强烈的火香味,特别要提到的一点就是冲泡之后茶色汤水深黄，跟平常看到清汤绿的清香型铁观音完全不同。必需是资深茶友才可以选择，一般刚接触茶叶的人是喝不习惯的。炭焙也只有唯一的滋味,别人是模仿不到的.最适合常喝茶的老茶友，喝多了茶
叶找不到重浓口感的茶友最佳选择。无需冷藏，自然存放口感更足！.6.2产品定位：
茶叶市场的高端产品的开发有利于品牌的塑造，中低端产品则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广,避避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。
6.3产品包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性.一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
6。3。1茶叶商标与名称；
6。3。2茶叶产地：
6。3.3简要介绍该茶的品质特征：
6.3。4茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明.包装效果图：
6.4、产品服务:
营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务,这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要,包装、提袋包装等,礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案,多听一听顾客的意见.。
6.5价格策略:
在价格方面，茶百道铁观音茶高档产品将同其它品牌茶叶旗鼓相当，相差并不大(价格比其它品牌低10—15％）；茶百道铁观音茶中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力.因此我们采用心理定价和成本定价结合的策略，占领高端市场。“健康是无价的”。只要有看得见的效果，难以接受票高的价格。因为在健康与金钱之间人们总是选择健康.清香型
芦茗传芳系列
名品益众系列
问鼎天下系列
问鼎天下(黄色）W15001500元/斤
问鼎天下(红色）W20002000元/斤
问鼎天下(蓝色）W30003000元/斤
芦茗传芳（玫红）L100100元/斤
名品益众（浅绿）M800800元/斤
芦茗传芳（绿色）L150150元/斤
名品益众（浅金)M10001000元/斤
芦茗传芳（银色）L200200元/斤
芦茗传芳（黄色）L300300元/斤
芦茗传芳（红色）L500500元/斤
浓香型碳焙茶
水清韵美系列
碳师傅系列
水清韵美（玫红）S100100元/斤
碳师傅（褐色)T300300元/斤
水清韵美（蓝色）S150150元/斤
碳师傅(银色）T500500元/斤
水清韵美（红色）S200200元/斤
碳师傅（紫色）T800800元/斤
统一单包8g装
提供包装：PVC铁盒
烟条盒(问鼎天下系列）
碳师傅(黑色）T15001500元/斤
6.6品牌战略（销售渠道）：
6.6.1个人或家庭消费-—多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求.尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则,消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“茶百道铁观音茶”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。
高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道.
城市新兴白领阶层,他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。
应对大众家庭消费,可推出大众健康型品牌，传播“茶百道"牌铁观音的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。
6.6.2旅游消费——分众营销策略
通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成
的认识;当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装,结合外地游客对云南文化的认识与理解，设计具有福建特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。
在推广渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传,比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客.
同时，还应保证茶叶的品质,因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。
6.6。3礼品消费——高端形象策略
中国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶"中,茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。
由于礼品讲求档次、形象,因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托"，做茶叶推广的角度来看，“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象;包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低;销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销:人员的服装、谈吐、气质等。
因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫,在渠道上选择专卖、专营、专柜等形式，营造优雅的销售环境，加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来.6。7广告宣传：
服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象；选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动,接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
7。具体行动方案：
7。1。产品投入市场后前期,在各大小销售点，可以进行免费试尝
7.2。采用体验式促销，在人民公园，步行街，以公司的名义宣传,扩大消费群体。
7.3。宣传茶的特性，茶叶的基本成份与功效
7.3.1。儿茶素类：也叫茶单宁，是特有成份,苦涩味。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效.7。3。2。矿物质:茶中含11种矿物质.帮助体液维持碱性，保持健康。防止高血压,防蛀牙，抗氧化及防止老化,增强免疫力。
7。3.3.清理肠道，吸取油脂，有一定的减肥效果。
7.4.在大学城宣传，扩充青年市场。
7。5。采用新装，按克在在市场卖,吸引更多的顾客。
7。6.促销茶请顾客。免费品尝。对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行8。5折优惠，传统节日9折优惠。而且采用会员卡给予9折优惠。
8.策划方案各项费用预算：
8.1.通过在报纸期刊上刊登产品的营销广告，在报纸期刊的受欢迎度决定字数的价钱，像一些受欢迎度高，流传性高的报纸期刊大约每个字5块钱左右，而相对于其他的就会便宜一点，但仍然保持在3块钱左右。大概登一条版面差不多的就需要大约200左右,而为了更好的宣传则需要登在不同的报纸期刊上，总的来说大约需要10000左右。
8.2.为了更好让广大人民认识茶百道铁观音系列茶叶，达到更好促销，投放大量小包装饮品进行试饮，大约需要5000——8000的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算在3000-—5000之间,同时采用发放传单等,对印刷宣传单的投入控制在2000——3000.
8。3.综合以上的一些预算来看，对于整套方案的预算应维持在21000——26000.
篇五：信阳茶百道
茶百道铁观音茶系列营销方案
李
瑞
苏
洪
胡乔彬
一、营销策划的目的：
茶百道有限责任公司铁观音茶系列以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，茶百道茶行市场营销根据“铁观音”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“铁观音”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。
二、企业背景状况分析：
茶百道有限责任公司有30年种茶历史，在福建安溪感德镇、杭州西湖狮峰山、河南信阳车云山、苏州太湖洞庭山都有着自己的生态种植茶园，以生产、加工科研、销售为龙头的综合型公司。主要经营的茶类有铁观音、龙井、毛尖、碧螺春。
铁观音系列以福建安溪感德镇茶园的优质鲜叶为原料，采用传统工艺历经18道工序精制而成，其品质特征是：茶条卷曲，肥壮圆结，沉重匀整，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香”。
公司本着以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。更好的服务于不同行业、不同人群的原则，准确把握市场脉搏，着眼于社会各层消费者，全新推出新品—铁观音，该茶叶源自福建安溪感德镇茶园，最佳茶叶茶园种植、鲜叶采摘、茶叶加工、冷藏保鲜各环节严密控制种植地带，淡而不涩，醇香持久，不失为日常生活中的绝佳饮品！
三、营销环境分析：
1.当前市场状况分析：
中国，作为一个传统的产茶大国，经过了2000多年的历史洗刷，形成了以产地、品类著称的名茶数百种。纵观当今市场，形成了红茶、绿茶、花茶等类别及龙井、铁观音、毛峰等品种的竞争形势。茶，作为一种大众音频，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大的。而且茶叶消费越来越趋向品牌化、安全化，多元化，名优茶、有机茶的消费比重将会继续增加，茶叶专卖店、批发市场和超市逐渐成为购买茶叶的主要场所。
同时，茶叶市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，者根据茶叶行业的独特性、传统型有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如：康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情节在里面；而铁观音茶的地位，在全国茶市场钟，概念比较模糊，缺少品牌概念的认识与认同。
2.市场前景分析：
a、市场由前年狂热的非理性逐渐回归理性。但市场仍然由南到北、由沿海到内地、由传统市场向非传统市场、由中上层社会向普通大众逐步推进、扩大，铁观音在越来越广大的市场范围产生更大的影响、占据更大的市场份额。
b、消费者对铁观音的了解和掌握的知识越来越多，对铁观音品质和价值的鉴别能力大有提高。
c、随着品饮铁观音的人群继续扩大，品饮消费比例的不断上升，给整个行业的发展提供了更有力的支撑；投机现象逐渐减少的同时，铁观音的收藏和投资依然有巨大市场，只是投资和收藏者更慎重更理性，更多的开始着重于茶本身的品质、价值和升值空间，而不只是看其名气和知名度。
d、市场调整已近年半，部分的高品质的中小品牌茶叶价格稳中有升，但部分厂商由于资金紧张，部分高品质茶叶价格有所下降，使品饮消费和投资、收藏成本下降，更多的铁观音更值得消费和投资、收藏。最新的市场信息表明：北京、沈阳、上海等大城市铁观音销量不减反增，便说明了这个问题。
e、随着越来越多的人们在开始消费铁观音，越来越多的人们在追求铁观音的品质和文化，铁观音的消费群体在开始分层大路货满足大众消费，稀缺茶品服务高端人士。
3.对产品市场影响因素进行分析：
茶叶自古以来就受我国人民喜爱，饮茶的历史悠久，虽然产茶地区主要分布在南方，但是喝茶的习惯早就在人民的心中。由于地理分布原因，近年来，国内茶叶产区创品牌，茶叶的价格到了很多人难以接受的地步，随着茶叶价格的提高，喝茶的人反而越来越多，喝茶成为一种高调的生活享受。
四、市场机会与问题分析：
1.市场存在的问题
a、茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
b、茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
c、市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
d、产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
e、行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
f、市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
2.产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而茶百道有限责任公司推出的“铁观音”系列茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“铁观音”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖
店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
五、营销目标：
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到预计毛利5000万元，市场占有率实现20%。
六、营销战略：
1.营销宗旨：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略：以产品主要消费群体为产品的营销重点；
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2.产品策略：
a、产品定位:
茶叶市场的高端产品的开发有利于品牌的塑造，中低端产品则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。
b、产品包装:
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
①茶叶商标与名称；
②茶叶产地：
③简要介绍该茶的品质特征：
④茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
c、产品服务:
营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。。
3价格策略：
在价格方面，茶百道铁观音茶高档产品将同其它品牌茶叶旗鼓相当，相差并不大（价格比其它品牌低10-15%）；茶百道铁观音茶中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。因此我们采用心理定价和成本定价结合的策略，占领高端市场。“健康是无价的”。只要有看得见的效果，难以接受票高的价格。因为在健康与金钱之间人们总是选择健康。
清香型
芦茗传芳系列
名品益众系列
问鼎天下系列
芦茗传芳L100100元/斤
名品益众M800800元/斤
问鼎天下W15001500元/斤
芦茗传芳L150150元/斤
名品益众M10001000元/斤
问鼎天下W20002000元/斤
芦茗传芳L200200元/斤
芦茗传芳L300300元/斤
芦茗传芳L500500元/斤
问鼎天下W30003000元/斤
浓香型碳焙茶
水清韵美系列
碳师傅系列
水清韵美S100100元/斤
碳师傅T300300元/斤
水清韵美S150150元/斤
碳师傅T500500元/斤
水清韵美S200200元/斤
碳师傅T800800元/斤
碳师傅T15001500元/斤
统一单包8g装
提供包装：PVC铁盒
烟条盒（问鼎天下系列）
4品牌战略（销售渠道）：
①个人或家庭消费——多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“茶百道铁观音茶”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。
高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。
城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。
应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“茶百道”牌铁观音的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。
②旅游消费——分众营销策略
通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成的认识；当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对云南文化的认识与理解，设计具有福建特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。
在推广渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。
同时，还应保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。
③礼品消费——高端形象策略
中国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。
由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托”，做茶叶推广的角度来看，“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销：人员的服装、谈吐、气质等。
因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫，在渠道上选择专卖、专营、专柜等形式，营造优雅的销售环境，加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。
5广告宣传：
服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
七具体行动方案：
1.产品投入市场后前期，在各大小销售点，可以进行免费试尝
2.采用体验式促销，在人民公园，步行街，以公司的名义宣传，扩大消费群体。
3.宣传茶的特性，茶叶的基本成份与功效
a儿茶素类:也叫茶单宁,是特有成份，苦涩味。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效。
b矿物质:茶中含11种矿物质。帮助体液维持碱性，保持健康。防止高血压，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增强免疫力。
c清理肠道，吸取油脂，有一定的减肥效果。
4.在大学城宣传，扩充青年市场。
5.采用新装，按克在在市场卖，吸引更多的顾客。
6.促销茶请顾客.免费品尝。对于购买礼品装的顾客赠送茶杯，团购和量大的进行8.5折优惠，传统节日9折优惠。而且采用会员卡给予9折优惠。
八.策划方案各项费用预算：
1.通过在报纸期刊上刊登产品的营销广告，在报纸期刊的受欢迎度决定字数的价钱，像一些受欢迎度高，流传性高的报纸期刊大约每个字5块钱左右，而相对于其他的就会便宜一点，但仍然保持在3块钱左右。大概登一条版面差不多的就需要大约200左右，而为了更好的宣传则需要登在不同的报纸期刊上，总的来说大约需
要10000左右。
2.为了更好让广大人民认识茶百道铁观音系列茶叶，达到更好促销，投放大量小包装饮品进行试饮，大约需要5000——8000的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算在3000——5000之间，同时采用发放传单等，对印刷宣传单的投入控制在2000——3000.3.综合以上的一些预算来看，对于整套方案的预算应维持在21000——26000.